可靠股份:2025年5月20日投资者关系活动记录表

证券代码：301009 证券简称：可靠股份
杭州可靠护理用品股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2025-004
投资者关系活 □特定对象调研 □分析师会议
动类别 媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观
 其他（电话会议）
参与单位名称 详见附件
及人员姓名
时间 2025年5月20日（周二） 19:00-20:00
地点 电话会议
上市公司接待 董事长、总经理兼董事会秘书（代行）：金利伟
人员姓名
问题一：当前成人失禁用品行业的增长水平及行业天花板如何？
答：中国成人失禁用品行业目前处于导入期末端、爆发期前端，渗
透率约为 8%-10%，快消品爆发点通常在 10%-12%。对比国际市场，欧美
渗透率达 60%，日本高达 80%，中国仍有较大增长空间。当前重度失禁人
群（如失智失能老人）是主要用户群体，但中度和轻度失禁人群的渗透
潜力尚未充分挖掘，还需探索如何通过产品和服务触达这部分用户，这
投资者关系活
是相较重度失禁人群，人数更多、触达面更广的群体。
动主要内容介
绍
问题二：长护险（TOG 和 TOC 部分）对行业的推动作用如何？
答：TO G 端：参考日本介护险经验，其 1985 年试点、1990 年全面
推广后，纸尿裤渗透率从 10%（1990 年）提升至 60%（2005 年），目前
达 80%。中国自 2021 年启动 49 个长护险试点，2024 年试点结束后计划
全国推广，预计前三年全国性推进普及，后七年高速成长，10 年内渗透
率或达 50%。长护险为重要流量入口，政策支持下将加速市场扩容。TO C
端：当前购买者以子女亲属为主，线上渠道占比较高。消费者对品质要求提升，但品牌认知尚未形成，未来品牌化需求将增强。用户运营方面，需通过服务增强黏性。
问题三：往未来三年看，成人失禁用品在产品和渠道方面有什么规划？
答：过去几年可靠一直在做布局。受消费降级影响，可靠迅速做出调整。在渠道方面，线下从原来主要通过经销商、门店销售，转到 TO B业务，成立专门事业部门，介入医院、养老机构等，目前已拿下一万多家养老机构，进入 50%的百家三甲医院；线上成立用户运营部门，对用户精准画像、细分需求。23 年年底 24 年初针对追求性价比的新用户推出安护士品牌，在拼多多等平台获取流量，销售状况不错、增长率较高，同时稳固可靠和吸收宝这两个线上第一品牌，增加老客户服务内容和互
动，23 年联合华与华做策划，24 年在分众做梯媒投入。在 TO G 业务方
面，紧紧抓住包括长护险在内的政府采购。此外，随着战略调整，公司进行了组织架构、团队、绩效考核以及运营模式的调整。在供应链方面，三年前投资广西杭港公司等，打通供应链形成闭环，以提升核心竞争力，战略目标是做中国成人失禁领域的绝对第一。
问题四：目前成人纸尿裤行业的价格带处于什么水平，参考日本市场，价格后续的提升空间及驱动因素是什么？
答：中国成人纸尿裤价格带相对混乱，可分为四个价格带：高端（如可靠品牌）、中高端（如吸收宝）、中低端（如安护士）和超低端。超低端产品成本支撑不了售价，可能存在偷工减料或以次充好的情况，今年315 曝光的废棉大量流入成人纸尿裤市场，测算约有 21 亿片，占中国市场接近 30%。日本市场不存在超低端产品，只有高端和中高端，产品品质和品牌深入人心，竞争良性。中国成人纸尿裤品类未爆发，处于混战阶段。价格提升的驱动因素包括长期护理险的推进，当支付端对价格不敏感时，低端产品会被淘汰；同时，随着中国大力推进统一大市场，税收、国家标准和市场监督部门加强监管，品类规范性会逐步提高。

问题五：当前竞争格局及头部品牌集中度如何？
答：欧美日市场第一品牌市占率均超 50%（如美国金佰利 48%、日本
尤妮佳 53%）。中国市场中，可靠为本土第一品牌，已具备与海外品牌竞
争能力，并计划加速出海。行业集中度提升趋势明显，未来本土品牌有
望复制海外龙头路径。
问题六：公司盈利能力及未来增长点？
答：近年来受老龄人口减少、出生率下降等影响，业务短期承压。
但公司通过以下措施优化盈利：降本增效：启用智能化工厂、以绒毛浆
替代部分原料，成本优化效果已显现。母婴板块结构优化：母婴板块也
采用“品牌+代工”模式，拓展增量市场。未来 3 年，随着长护险政策落
地、品牌认知提升及出海推进，预计将迎来显著增长。
附件清单 无
（如有）
日期 2025 年 5 月 20 日
附件：参会人员信息表
参会人员信息表
序号 参会单位名称 参会人员姓名
1 上海亥鼎云天私募基金 红梅
2 国信证券 闵晓平
3 广东正圆私募基金 戴旅京
4 湖南源乘私募基金 蔡振宇
5 中欧瑞博(香港)资管 杨舸
6 博道基金 王晓莹
7 博时基金 谢泽林
8 中金资管 袁咪
9 国泰基金 李刚平
10 国泰基金 顾益辉
11 国泰基金 丁小丹
12 浦银理财有限责任公司 赵经通
13 磐厚动量(上海)资本管理有限公司 胡建芳
14 工银瑞信 罗兆勇
15 申万菱信基金管理有限公司 游彤熙
16 申万菱信基金管理有限公司 苗琦
17 明世伙伴私募基金管理(珠海)有限公司 孙勇
18 上海混沌道然资产管理有限公司 黎晓楠
19 东海资管 姚文
20 华夏基金 吴昊

21 华夏基金 毛俊
22 禾永投资管理(北京)有限公司 张文乾
23 永赢基金管理有限公司 张海啸
24 博道基金管理有限公司 王旭冉
25 博道基金管理有限公司 刘俊
26 国泰君安资产管理股份有限公司 郑伟
27 中航基金管理有限公司 曾文传
28 兴业基金管理有限公司 廖欢欢
29 上海准锦投资管理有限公司 戴德舜
30 融通基金 关山
31 融通基金 李文海
32 益民基金管理有限公司 张婷
33 信泰人寿保险股份有限公司 云昀
34 宏利基金 李坤元
35 上海新传奇私募基金管理有限公司 王超
36 华宝基金管理有限公司 张金涛
37 平安资管 李竹君
38 上海古曲私募基金管理有限公司 张宇涛
39 北京市星石投资管理有限公司 王荣亮
40 中再资产管理股份有限公司 梁坤
41 青骊投资管理(上海)有限公司 李署
42 汇添富基金管理股份有限公司 徐志华
43 汇添富基金管理股份有限公司 郑慧莲
44 建信养老金管理有限责任公司 李平祝

45 彝川资本管理有限公司 朱宏达
46 上海煜德投资管理中心(有限合伙) 程跃
47 北京京管泰富基金管理有限责任公司 陈谦
48 国寿安保基金管理有限公司 李博闻
49 鹏扬基金管理有限公司